Travaux de John Henke

Le 29 novembre 2011, John Henke, Professeur de marketing aux États-Unis, est intervenu lors du Comité de pilotage de la Charte des Relations inter-entreprises, pour dévoiler les conclu­sions de ses recherches sur la relation client-fournis­seur, menées depuis une vingtaine d'années à travers l'activité de son cabinet, Planning perspectives.

 

Sa méthodologie consiste à révéler la manière dont ses clients sont perçus par leurs fournisseurs en mesurant la qualité de la relation avec son sys­tème de mesure « Working Relations Index », basé sur une série de ques­tions structurées divisées en cinq thèmes :

 

  • la relation client-fournisseur ;
  • la communication entre client et fournisseur ;
  • l'aide accordée par le client à son fournisseur ;
  • les difficultés créées par le client pour son fournisseur ;
  • les opportunités et les bénéfices pour le fournisseur.

 

À partir des données récoltées, la qualité de la relation client-fournisseur est notée sur une échelle allant de 1 à 500.

 

Plus la relation entre client et fournisseur est forte, plus la contribution du fournisseur aux bénéfices du client et à l'innovation (R&D) est importante. En outre, les prix proposés par le fournisseur à son client sont plus compé­titifs grâce à cette relation de confiance.

 

Selon les preuves offertes par M. Henke, toute entreprise de tout secteur détient la possibilité d'accroître sa compétitivité en améliorant ses rela­tions avec ses fournisseurs.

La Méthode P-A-T- Miroir

Afin de mieux comprendre les difficultés auxquelles les entreprises signataires sont confrontées, la Médiation Inter-entreprises et la CDAF ont fait appel à la méthode P-A-T MIROIR (Peur-Attrait-Tentation) pour structurer le degré d'avancement de la mise en oeuvre de la Charte des relations inter-entreprises lors des comités de pilotage deux fois par an.

Cette méthode, développée par les chercheurs de l'Université de technologie de Compiègne (UTC) permet d'identifier les Peurs, Attraits et Tentations possibles (P-A-T) ressentis par tous les acteurs dans leurs interrelations (miroir).

 

Un groupe de travail composé de signataires de la Charte, de la Médiation Inter-entreprises, de la CDAF a commencé par identifier au total 660 Peurs, Attraits et Tentations possibles. Il les a ensuite classé par ordre d'importance. Il en est res­sorti les observations suivantes :

 

  • pour la Médiation Inter-entreprises, la Charte est un véritable atout dans la résolution des conflits inter-entreprises, elle permet d'influencer de manière positive la vie économique en France ;

 

  • les médiateurs internes considèrent qu'ils jouent un rôle positif auprès des four­nisseurs mais qu'ils doivent encore consolider leur propre rôle vis-à-vis des autres fonctions dans leur entreprise ;

 

  • les acheteurs peuvent rencontrer une situation de blocage vis-à-vis du nouveau rôle des médiateurs internes ou pour construire le nouvel équilibre dans leurs rela­tions avec les fournisseurs ou pour conduire leurs équipes à respecter les exigences de la Charte ;

 

  • intégrer les fournisseurs à ce plan d'action pour qu'ils collaborent sera un vrai sujet de travail pour les médiateurs internes et les équipes achats ;

 

  • être signataire de la Charte est bon pour l'image de l'entreprise, en interne et en externe.

 

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